L’Inbound Marketing et le Social Selling s’imposent désormais comme deux composantes incontournables de la stratégie commerciale de l’entreprise. Suite à la révolution des années Internet et à la montée en puissance du Digital, les entreprises ont du faire évoluer leur approche du marketing traditionnel qui reposait jusqu’alors sur une communication poussée vers le client mais sans valeur ajoutée et à sens unique: l’Outbound Marketing.
Quels sont les objectifs à atteindre grâce à l’Inbound Marketing ?
Face à une clientèle toujours plus attirée par des contenus ciblés, de qualité et par des contacts commerciaux qualifiés (ou leads), l’Inbound marketing en tant que forme de marketing digital, a pour but de faire venir le client naturellement sur le site d’une entreprise grâce à une communication interactive et des contenus différenciants.
Ils sont ceux que l’on souhaite atteindre avec le marketing classique, et ne diffèrent que par la façon de procéder, adaptée au monde digital et aux nouvelles façons de consommer :
• Générer du trafic sur votre site
La stratégie digitale pour faire venir le visiteur vers vos produits consiste à faire de la publicité, mais également du référencement naturel à travers des articles de blog sur votre site, ou sur des sites en rapport avec votre offre commerciale, à organiser des événements ciblés, et à exploiter le social selling. Pour générer du trafic, le site doit répondre aux problématiques des consommateurs.
• Le convertir en prospect
Grâce à la personnalisation de l’offre et une communication ciblée, le visiteur est tenté d’aller plus loin et de regarder les différentes opportunités que vous lui proposez. Il devient prospect dès qu’il vous transmet des éléments personnels : son identité, son adresse mail, son numéro de téléphone, et sa fonction dans l’entreprise, s’il s’agit d’un prospect professionnel. En retenant le prospect et en l’engageant de cette manière, vous l’incitez à revenir pour obtenir des information complémentaires.
• Convertir le prospect en client
Afin de conclure une vente, il est important que le commercial travaille en connexion avec le marketing afin que l’offre corresponde à ce qu’attend le prospect et de conclure la vente dans les meilleures conditions. De ce fait le contenu, reste le point clé de ce process. En effet, l’aspect promotionnel pur ne suffit plus puisque le marché en est saturé.Le client sans cesse sollicité par des promotions, doit pouvoir accéder à un contenu ciblé et différenciant. Un contenu de qualité doit répondre à 4 enjeux: apporter une information précise, « éduquer » la cible en lui apprenant quelque chose, résoudre un problème, et divertir.
• Fidéliser le consommateur
Grâce à l’analyse des différents éléments fournis par le client, son parcours, ses achats précédents, l’inbound marketing permet de lui faire parvenir les nouvelles opportunités parfaitement ciblées.
Méthodologie Inbound Marketing
Comment atteindre le client potentiel ?
Les règles à suivre sont les suivantes : observer, repérer, capter le client potentiel et l’accompagner jusqu’à l’acte d’achat grâce à des contenus personnalisés.
La façon de consommer a totalement changé depuis l’arrivée d’Internet dans le quotidien du client potentiel. Le consommateur est assailli de toutes parts par des informations incessantes, et il faut innover pour attirer son attention. Le marketing digital doit donc se tourner vers ses intérêts particuliers grâce à l’analyse de son comportement et non lui délivrer un flot d’ informations générales, parmi lesquelles celles qui l’intéressent spécifiquement vont se perdre. Il ne s’agit pas d’analyser l’âge ou la catégorie socio-professionnelle, mais bien les besoins particuliers de chaque client potentiel. Dans cette optique, il est important de définir un « persona »à savoir un profil type de client: métier, centres d’intérêts, lieu d’habitation, ses attentes.
Dans un système de recherche d’efficacité maximum, il est essentiel d’intégrer à cette technique, le social selling, à travers une exploitation optimisée des réseaux sociaux par les commerciaux de l’entreprise.
Les commerciaux en première ligne
La notion d’Inbound Marketing est surtout utilisée dans un contexte B2B. Le social selling lui permet d’atteindre cette clientèle professionnelle, mais également celle des particuliers en les touchant directement par l’entremise des puissants réseaux sociaux comme Linkedin, Facebook, Twitter, ou Instagram.
Il ne s’agit plus désormais de vendre à un client physique mais bien à une personne derrière un écran, que l’on doit convaincre de façon virtuelle. Le Social Selling et l’Inbound Marketing sont donc intimement liés dans la stratégie clientèle, et le rôle des commerciaux sur les réseaux sociaux est prépondérant. Ils doivent donc être sollicités pour la création de contenus pertinents à diffuser. Ce sont eux qui sont au contact du terrain et sont en prise directe avec les demandes du consommateur, ses réticences, et peuvent donc faire évoluer le contenu pour le cibler plus efficacement.
Mais il est également important pour l’entreprise d’être présent sur son site au travers d’un community manager ou d’une personne en charge de répondre/contrer les avis négatifs ou tout simplement remercier les avis positifs afin de faire de ses clients, des ambassadeurs de la marque.
Quelles solutions s’offrent à l’entreprise pour mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing efficace ?
Il est nécessaire d’avoir une vision globale afin d’obtenir les meilleures résultats et transformer le plus de visiteurs en prospects, puis en clients. Dans cette optique, Arca Computing met à votre disposition ses équipes pour vous accompagner dans votre stratégie de développement web en générant du trafic vers votre site, et vous aide à améliorer votre offre. N’hésitez pas à nous contacter pour nous soumettre vos besoins spécifiques.
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